Психологические ловушки при покупке квартиры

Почему мы боимся крупных покупок

Выбор и покупка жилья, особенно в ипотеку — нечастое событие в жизни человека или семьи. От принимаемых решений часто зависят следующие 10–20 лет жизни и финансовая стабильность нескольких поколений. Даже «небольшая» сделка с покупкой студии или однокомнатной квартиры в регионе сегодня значит трату 1,5–2,5 млн ₽ семейного бюджета. А если говорить о двух- или трехкомнатной квартире для большой семьи из мегаполиса, стоимость может превышать и 10–15 млн ₽. Основными факторами, которые давят на человека и являются важными для него являются:

• Выбор риелтора или агентства

• Выбор района, застройщика и квартиры

• Оформление ипотеки

• Поиск бригады и ремонт

• Переезд

На каждом этапе мы испытываем сильный эмоциональный стресс, ведь от решений зависит будущее семьи. Ситуация осложняется тем, что на «другой стороне» тоже есть заинтересованные люди (риелторы, отдел продаж застройщика, собственники покупаемого жилья, юристы, строители, а иногда и мошенники), и все они стараются повлиять на решение человека о покупке.

Цена ошибки в сделках с недвижимостью очень высока. Можно остаться без денег и квартиры, а иногда и долгами на 20 лет. Главный совет при покупке — не торопитесь и внимательно изучайте и анализируйте информацию. Осторожность отгородит вас от большинства описанных в статье ловушек

Дмитрий Пронин Главный редактор спроси.дом.рф

Популярные ловушки при покупке квартиры

Ниже представлены самые частые ошибки, которые допускают покупатели на рынке недвижимости.

Психологическое присвоение 

Вы заходите в квартиру, видите просторную кухню-гостиную, о которой мечтали и мысленно уже расставляете мебель. Мозг начинает воспринимать объект как свой, уже купленный. Хотя договор еще не подписан. И тут включается эффект ореола: одна «вау-деталь» перекрывает оценку остального. Мы перестаем воспринимать очевидные минусы, например, отсутствие парковки и слабую шумоизоляцию, и даже соглашаемся на слегка завышенную цену ради той самой кухни мечты. 

Как защититься от ловушки: используйте правило 48 часов. Никогда не торгуйтесь и не принимайте решение в день просмотра или визита в офис. На давление со стороны скажите «Мне нужно обсудить это с женой/мужем». 

Страх упущенной выгоды

Часто используется застройщиками в рекламе и особенно в офисах продаж. «Осталась последняя квартира в этом доме», «Завтра цена вырастет на 5%», «Другой клиент уже готов внести задаток именно за эту планировку» — наверняка, вы слышали такие фразы. 

Подобные фразы нацелены на страх опоздать. Мозг переключается в режим дефицита: «если сейчас не решусь — потеряю шанс навсегда». В итоге человек соглашается на высокую цену, невнимательно читает договор и не рассматривает альтернативы.

Наталья Колбасина Финансовый советник, бизнес-психолог, автор книг о управлении деньгами

Как защититься от панического «лишь бы успеть»: также правило 48 часов с акцентом на том, что рынок недвижимости — не редкий концерт зарубежной звезды. За час или день целый жилой дом не раскупается. Даже за неделю. Хороших объектов, которые вам подойдут, точно больше одного. Если на вас давят срочностью — это 100% манипуляция, и нужно взять паузу, чтобы всё взвесить. 

Эффект якоря («Скидка», которой нет)

Если сегодня открыть сайт с квартирами почти любого крупного застройщика, окажется, что почти все сразу дают скидки. Зачеркнутая цена врезается в память, а новая, которая обычно «действует только до конца недели», воспринимается как акционное предложение только для нас. Точкой отсчета становится зачеркнутая цена. Кстати, этим инструментом пользуются и продавцы на маркетплейсах. Согласитесь, приятно, когда недвижимость стоила 7,5 млн ₽, а вам может достаться за 6,6 млн ₽. Только вот цена за метр выше, чем в соседних объектах.

Как приучить мозг не учитывать «якорь»: Изучайте рынок недвижимости до просмотров, сравнивайте цену за 1 м², составьте таблицу с вариантами и определите потолок цены для себя, как за метр, так и общий. С учетом ремонта, страховки и других трат. Это поможет фокусироваться на реальной стоимости, а не эфемерных скидках, которых не существует.

Предвзятость подтверждения, или фильтр розовых очков

Если внутренне вы выбрали конкретный жилой комплекс или квартиру, дальше мозг будет искать оправдания недостаткам и способы обойти их. Если утром пробки — можно выезжать пораньше; если неудобное расположение — через 3 года построят станцию метро; если окна на эстакаду — зато урбанистический вид и высокий этаж. Любой минус превращается в приемлемый компромисс, потому что эмоционально решение уже принято.

Одна или несколько важных деталей могут перевесить десятки минусов в эмоциональном плане. Но ведь жизнь в квартире — не постоянное любование видом из окна или радость от суперсовременной детской площадки. Вскоре после покупки минусы дадут о себе знать, и вы будете искать решения, как с ними жить

Наталья Колбасина Финансовый советник, бизнес-психолог, автор книг о управлении деньгами

Как снять розовые очки: используйте метод сравнения и оценок. Всегда выбирайте между двумя-тремя вариантами и сравнивайте их между собой. Можно составить список из 10–15 важных именно вам параметров и сравнивать объекты по ним. Если вдруг в одной из квартир будет нечто выдающееся, что не входит в список ваших приоритетов, оно не должно учитывать в оценке, которую вы подготовили «на холодную голову».

Ловушка невозвратных затрат

Ситуация, в которой вы уже потратили на не самый лучший вариант свои ресурсы: время и может быть даже деньги. Например, заплатили за оценку квартиры или юриста, потратили несколько дней на переговоры и торг. Но цена вас до конца не устраивает или юрист нашел потенциальные риски, например, неузаконенную перепланировку. В этот момент вам кажется, что всё должно уже скорее закончиться, пусть и с помарками. Потому что вы уже потратили много эмоциональных сил на конкретный объект. 

Что делать в такой ситуации: если найдена серьезная проблема или цена сильно выше установленной вами планки, примените правило «утопленного фундамента». Прошлые траты не имеют значение, их уже не вернуть. Лучше потерять 20 тысяч и переключиться на другой объект, чем переплатить 500 тысяч ₽ или постоянно вкладываться в ремонт после сделки.

Рациональные ошибки при покупке квартиры

Иногда, казалось бы, правильные тезисы и мысли тоже приводят к неверным решениям при покупке квартиры. Главный аргумент человека «для самого себя» в такие моменты — то, что квартира покупается редко, а может и раз в жизни. И надо обязательно постараться учесть, а что в жизни будет происходить через 10–15 лет. Вот самые распространенные варианты ошибок, к которым приводят подобные рассуждения:

Чем больше квартира — тем лучше

Люди покупают трех- или четырехкомнатную квартиру на случай «а вдруг дети или родителей привезти надо будет», и 20 лет переплачивают ипотеку за пустые комнаты. И даже без ипотеки такая квартира несет дополнительные траты: на ремонт, поддержание, меблировку, услуги ЖКХ. Совокупно за 10 лет сумма может исчисляться сотнями тысяч рублей, которые могли бы приносить вам доход. Кроме того, если надо будет срочно продать квартиру, придется делать скидку, потому что большие варианты продаются дольше и сложнее.

Со ставкой ипотеки 17–20% в первые 5–7 лет тело долга по ипотеке почти не уменьшается. Зато переплата процентов получается огромная. При это ситуация, ради которой вы взяли большую квартиру, может и не случиться

Алексей Тараповский Финансовый и инвестиционный советник

Решение ситуации: грамотный рациональный подход. Оцените перспективы на ближайшие 2–3 года и опирайтесь в выборе именно на них. Если ситуация в семье изменится — небольшую квартиру всегда можно продать и расшириться. Тем более, что ставки на ипотеку через несколько лет могут быть значительно ниже, чем сегодня.

Нужно владеть жильем, а не арендовать

Часто люди считают аренду выброшенными деньгами. Ведь они платят не «за свою», а чужую квартиру. В личных финансах, особенно сегодня, этот миф распространен и опасен. При ставке ипотеки выше 15% в первые годы 80–90% вашего ежемесячного платежа будут составлять проценты, и только 10–20% тело долга. То есть в этой ситуации вы тоже платите не «за свою», а еще обременяете себя многолетними обязательствами и потратили крупную сумму на первоначальный взнос, которая могла бы приносить доход.

Решение вопроса с арендой: взвесьте плюсы и минусы и посчитайте бюджет. Если по семейным обстоятельствам арендовать не получается или есть более 50% стоимости квартиры на первый взнос и вы можете оформить льготную, например, Семейную, ипотеку — покупайте жилье. Но если у вас едва хватает на первый взнос, ставка по ипотеке около 20% и вы можете арендовать жилье — лучше арендовать и копить. 

Главное правило: квартира — не инвестиция и не статус. Это место, где вы живете. Покупайте тогда, когда есть финансовый смысл. А не тогда, когда кажется, что «надо»

Алексей Тараповский Финансовый и инвестиционный советник

Способы защиты при сделках с недвижимостью

Лучшая защита от любых ловушек и маркетинговых ходов — четкий и обоснованный план. Когда покупка квартиры является бизнес-проектом, а не минутным желанием, человека сложно переубедить и продать ему объект выше его бюджета.

Решение о покупке недвижимости формируется несколько месяцев, иногда год. Еще столько же может уйти на накопление первоначального взноса. Затем тщательный анализ того, какая квартира нужна вам и семье. После этого — анализ рынка и оценка предложений. Общий путь покупателя в сфере недвижимости легко может составлять несколько лет. Это знают риелторы, застройщики и аналитики. Поэтому если в финальной точке — при осмотре квартиры или в офисе продаж — вы чувствуете эмоциональное давление, сразу фиксируйте его для себя. Используйте рабочие приемы, описанные в статье, чтобы сохранить бюджет и выбрать лучший объект:

• Период охлаждения 24–48 часов. Эмоции утихнут, и вы сможете трезво оценить квартиру.

• Сравнительный анализ — всегда смотрите и сравнивайте несколько объектов для понимания рынка. Даже на финальной стадии, когда выбрали квартиру. Это поможет лучше торговаться и защитить свои интересы.

• Чек-лист важного и нужного. Выпишите 10–15 параметров, которые интересуют вас. Это может быть большая ванная комната, вид из окна, время до остановки, платеж за коммуналку, наличие/отсутствие газа и другое. Не учитывайте в оценке то, что не попало в список: скорее всего это эмоциональные крючки, которыми вы почти не будут пользоваться при проживании в квартире. Например, камин в зале. Красиво, но часто ли вы будете разжигать его?